Se siete proprietari di un’attività commerciale o di un’impresa in Ticino e state valutando l’opzione di venderla, sappiate che esistono interessanti prospettive per ottimizzare il valore della vostra azienda e trovare l’acquirente giusto.
In questo articolo vi forniremo alcuni consigli su come cogliere al meglio le opportunità di mercato per raggiungere i vostri obiettivi.
Vediamo, prima di tutto, come distinguersi per prendere posto nel mercato svizzero.
Come emergere in un mercato dinamico
L’unico modo per differenziarsi dai competitor e riuscire a vendere la propria impresa è quello di mettere in risalto le vostre caratteristiche esclusive: i motivi per i quali un acquirente dovrebbe scegliere voi e non altri attori sul mercato. Ecco alcuni fattori che vi aiuteranno a capire i punti forti della vostra azienda:
- Performance finanziaria: analizzate lo stato di salute della vostra realtà esaminando i flussi di cassa, i margini, i rapporti finanziari e la consistenza patrimoniale. I potenziali acquirenti considerano questi elementi come fattori determinanti per la scelta d’acquisto.
- Posizione di mercato: la posizione dell’azienda sul mercato può influenzare notevolmente il suo valore. Una realtà leader nel suo settore o in una posizione di vertice ha generalmente un valore maggiore rispetto ad altre meno profilate.
- Brand: un marchio forte e riconosciuto può aumentare il prestigio dell’azienda, poiché suscettibile di rendere più facile per l’acquirente mantenere e sviluppare la clientela.
- Attività immateriali: le attività immateriali come brevetti, marchi, copyright e software, possono avere un valore significativo e influenzare il prezzo di vendita.
Come procedere per vendere un’attività in 5 step
La cessione dell’attività porta sempre con sé incertezza e ansie riguardo al futuro dell’impresa e di tutte le persone che la compongono.
Un’azienda in effetti non è un oggetto immobile, ma una realtà che vive ed evolve continuamente a stretto contatto con i suoi attori interni e il mondo esterno. Il timore di svendere il valore costruito o comprometterne la continuità è un sentimento comune tra gli imprenditori che si trovano a dover prendere questa decisione.
La soluzione consiste nel tracciare un processo lineare di vendita organizzando un vero e proprio “piano d’azione”, che può prendere da qualche mese ad alcuni anni. Affidatevi a uno studio specializzato e seguite assieme un puntuale percorso operativo per assicurare un trasferimento di proprietà senza intoppi. In questo modo potrete sentirvi più sicuri e tranquilli riguardo al futuro della vostra società e dei dipendenti.
Ma andiamo per ordine identificando i passaggi necessari per compiere il processo di cessione imprenditoriale.
1) Affidatevi a uno studio di comprovata esperienza
Lo abbiamo già accennato, il primo consiglio è quello di scegliere un partner professionale in grado di assicurare la massima confidenzialità, che si occupi di gestire l’intero processo di vendita della vostra azienda. Questo è un punto fondamentale in quanto la fuga di notizie può portare imprevedibili e gravi danni compromettendone il valore. Nessuna informazione deve uscire prima di aver identificato la controparte idonea ed aver ottenuto un accordo di riservatezza.
Il partner che vi accompagnerà dovrà pure saper offrire servizi professionali ma personalizzati, adattati cioè alle vostre esigenze specifiche: non servono infatti copiose relazioni accademiche, ma molta sostanza, pragmatismo e savoir faire.
Il nostro team, ad esempio, è composto da soli professionisti altamente qualificati e di lunga esperienza sul mercato svizzero: quest’ultima è indispensabile in quanto non esistono due fattispecie uguali. Ad ogni cliente va quindi composto un puzzle su misura, dove spesso alcuni pezzi sono suggeriti da precedenti e diverse esperienze concrete.
La nostra ambizione, prima di intraprendere qualsiasi passo, è quella di entrare per quanto possibile nella vostra azienda, fino quasi a sentirla un po’ anche propria. Solo così riusciremo a valorizzarla fino in fondo. Trattiamo poi con la stessa dedizione e piacere dalle piccole realtà commerciali alle aziende di media importanza e ci distinguiamo per saper e voler toccare veramente tutti i settori economici.
Serietà e totale discrezione vi guideranno durante tutto il processo di vendita, dalla valutazione dell’azienda alla ricerca di acquirenti, dalla negoziazione alla firma del contratto di cessione.
2) Raccogliete tutti i documenti
Sembrerà scontato, ma la preparazione accurata dei documenti farà la differenza per una trattativa di successo. La documentazione deve essere completa, aggiornata e dettagliata, includendo ogni aspetto dell’impresa e del suo funzionamento. Il tutto deve dimostrare la solidità della vostra azienda e la capacità di generare profitti, aumentando il valore di mercato e l’interesse dei potenziali acquirenti.
Uno dei documenti più importanti per la vendita di un’attività commerciale è senz’altro il bilancio.
Esso va analizzato sull’arco di almeno 5 anni, ma dato il recente periodo di covid è consigliabile estendere l’analisi a 8-10 anni. Deve mostrare la situazione patrimoniale e finanziaria dell’azienda e, attraverso il conto economico, la sua capacità di generare profitti. Va poi accompagnato da altri documenti utili a comprovarne il reale ed oggettivo cash flow.
È in effetti l’attualizzazione dei cash flow futuri attesi sull’arco di un certo numero di anni, a dipendenza del ramo d’attività e dell’intensità di capitale necessaria all’esercizio della stessa, a determinarne il valore di reddito. Questo è di fondamentale importanza e viene poi ponderato con il valore intrinseco o di sostanza per determinare il valore dell’azienda.
A livello patrimoniale bisogna invece procedere ad una verifica accurata delle singole attività dell’azienda, considerando ogni aspetto, dai beni e attrezzature, alle proprietà immobiliari, ai debitori e lavori in corso, ai contratti e alle licenze.
Confrontando le consistenze oggettive degli attivi rispetto ai valori di bilancio, si determinano le riserve latenti che andranno poi aggiunte al patrimonio contabile per determinare il valore di sostanza.
Si eseguirà quindi una media ponderata fra valore di reddito e valore di sostanza, dove appunto il valore di reddito conta almeno il doppio, per determinare il valore dell’azienda.
Un importante documento di appoggio è l’elenco dei maggiori clienti e fornitori. L’obiettivo è di mettere in evidenza i principali partner commerciali dell’azienda, assieme ai contratti e alle condizioni di fornitura. Si tratta di informazioni molto utili in quanto in grado di escludere eventuali punti deboli o dipendenze sensibili da altre controparti commerciali.
Pure utili i contratti di locazione per gli spazi in uso e altri documenti legali, come le autorizzazioni necessarie all’esercizio, le dichiarazioni fiscali o altre formalità richieste dalle autorità.
Di fondamentale importanza infine è l’organigramma con i contratti di lavoro dei dipendenti, in particolare per quelli chiave: il capitale umano dell’azienda è indubbiamente uno degli “attivi” di maggior importanza, ancorché non contabilizzato. Esso è però sempre tenuto in grande considerazione nell’ambito della valutazione globale.
3) Analizzate ancora l’ambiente che vi circonda
Vi sembrerà forse strano, ma anche nel momento della cessione aziendale bisogna analizzare l’ambiente in cui essa opera.
Risulta oltremodo importante spiegare il mercato di riferimento, la concorrenza e le opportunità di crescita future. In questo modo sarete in grado di mettere avanti le caratteristiche che rendono la vostra impresa particolarmente appetibile ai potenziali acquirenti e presentarle in modo chiaro ed efficace.
In secondo luogo, dovete analizzare la struttura organizzativa dell’azienda per rapporto ai competitor conosciuti, compresa la gestione delle risorse umane, i processi produttivi e la catena di distribuzione. Vanno delineate tutte le componenti della vostra impresa e le tendenze che influenzano il settore, per metterne in evidenza i punti forti ma anche gli spazi di miglioramento.
4) Seguite un processo di vendita efficace
Il cammino verso la vendita di un’azienda può essere suddiviso in diverse fasi, ognuna delle quali richiede una cura particolare da parte vostra e dello studio che vi supporterà.
Vediamo insieme le principali tappe per una cessione di successo:
- Preparazione alla vendita: prima di mettere in vendita l’azienda, è importante prepararla adeguatamente per il passaggio di proprietà. Ciò comporta assestare la contabilità e ripulirla da eventuali cespiti privati, alleggerirla per quanto possibile dagli utili riportati, riordinare il finanziamento, predisporre ed assestare i processi interni e aver cura di informare adeguatamente i dipendenti sensibili.
- Valutazione dell’azienda: l’analisi dell’impresa è una fase cruciale del processo di vendita. Si tratta di un’operazione complessa che, come abbiamo visto, richiede l’indagine di diversi fattori, come il fatturato, i profitti, il capitale umano, le proprietà immobiliari, i beni strumentali e il finanziamento. Una valutazione accurata è indispensabile per stabilire un prezzo di vendita equo e interessante.
- Definizione del prezzo: quando si stabilisce il costo dell’azienda è essenziale essere realistici ma anche flessibili. L’obiettivo è quello di trovare un prezzo di equilibrio, che sia vantaggioso sia per il venditore che per l’acquirente. In questo modo si può massimizzare il ritorno dall’investimento o, laddove purtroppo inevitabile, minimizzare la perdita di capitale.
- Negoziazione e stipula del contratto di vendita: una volta identificato l’acquirente, si passa alla fase di negoziazione e stipula del contratto di vendita. In questa fase delicata sarete supportati nella conduzione delle trattative, nella redazione del contratto e nella gestione di eventuali controversie.
- Accompagnamento dopo vendita: viene normalmente richiesto e offerto un periodo di accompagnamento alla ripresa dell’attività da parte dell’acquirente. La durata e le condizioni sono normalmente discusse con il contratto di cessione.
5) Scegliete il giusto acquirente
Una scelta ponderata dell’acquirente è fondamentale se desiderate che la vostra azienda venga apprezzata nella sua completezza.
In primo luogo, l’acquirente deve avere una conoscenza approfondita del comparto in cui opera, compresi i mercati di riferimento, la concorrenza e le sfide specifiche del settore. Inoltre, dovrebbe essere in grado di dimostrare la sua capacità di gestirla, quindi le fondamentali competenze manageriali, finanziarie e di marketing.
È pure essenziale considerare l’idoneità del successore in base ai vostri obiettivi di cessione: se il primo vero interesse è il benessere dell’azienda, allora sarà bene analizzare a fondo anche la reputazione del cliente, gli obiettivi strategici e le capacità di sostenerne lo sviluppo.
Il compratore ideale è la controparte che porterà avanti con successo e svilupperà i valori e la missione dell’azienda: colui che sarà felice di dire sempre da chi ha avuto il piacere di rilevarla, mentre voi, d’altro canto, sarete in ogni occasione orgogliosi di comunicare a chi l’avete affidata. Non è un esercizio facile e accanto al pragmatismo richiede anche molta sensibilità ed intelligenza emotiva.
